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# taz.de -- Black Friday und Cyber Monday: „Das passiert alles im Hirn“
> Warum kaufen wir noch ein drittes Paar Stiefel oder eine Smartwatch, nur
> weil ein Preisnachlass lockt? Neurologe Borwin Bandelow erklärt es.
Bild: „Das Belohungssystem regiert im Hier und Jetzt“, sagt der Göttinger …
taz: Herr Professor Bandelow, am Black Friday und am darauffolgenden Cyber
Monday werden den KundInnen in Kaufhäusern und im Versandhandel angeblich
tolle Schnäppchen angeboten. Was passiert da im Kundenhirn?
Borwin Bandelow: Die Menschen fixieren sich leicht auf Schnäppchen und
Rabatte, weil unser Belohnungssystem im Hirn stark auf relative Werte
reagiert, weniger auf absolute. Und da sind 30 Prozent Nachlass im
Verhältnis zu einem angeblich vorher höheren Preis ein starker Reiz. Das
wirkt dann wie ein Geschenk.
Das heißt, der absolute Preis für einen Artikel selbst wird dann gar nicht
mehr genauer hinterfragt?
Das Belohnungssystem reagiert im Hier und Jetzt. Da denkt der Kunde dann
vielleicht nicht daran, dass er diesen Artikel auch in weiterer Zukunft
noch genauso billig kaufen könnte oder der Artikel woanders zu einem
ähnlich günstigen Preis zu haben ist.
Um die Waren geht es also gar nicht?
Das Belohnungssystem freut sich vor allem über den Preisnachlass, über das
Kauferlebnis. Ob man den Artikel wirklich braucht, ist eine andere Frage.
Wir hatten Patienten, die kaufsüchtig waren, die kauften dann auch noch ein
drittes Teleskop, obwohl sie schon zwei hatten. Das lag dann zuhause rum,
wurde gar nicht mehr ausgepackt.
Menschen rationalisieren ihr Kaufverhalten ja gerne, so nach dem Motto: Das
dritte Paar Stiefel hat aber ein besseres Profil, die zweite Smartwatch
noch eine besondere Funktion.
Diese Rationalisierung findet in einem anderen Teil des Hirns statt, der
produziert dann gerne Gründe für den Kauf. Aber der Anreiz selbst kommt aus
dem Belohnungssystem, das nun mal stark auf Rabatte reagiert.
Ist das exzessive Kaufen nicht auch eine Geldfrage?
Es gibt wohlhabende Menschen, die kaufen mit Begeisterung Sonderangebote
beim Discounter, obwohl sie die Waren auch nicht unbedingt brauchen. Die
sind dann ganz stolz darauf, wieviel Geld sie angeblich gespart haben- das
hat aber was mit dem Belohnungssystem zu tun und nicht mit deren
finanzieller Situation.
23 Nov 2018
## AUTOREN
Barbara Dribbusch
## TAGS
Rabatte
Konsum
Konsumzwang
Musik
Klassismus
Konsum
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